第39章 较量 2
之前，我一直在考虑进口酒跟国产酒的价格问题，一直在考虑利润问题，这样就把我逼近了死胡同。因为国产酒的利润比进口酒利润高这是事实，所以，我没有突破口。而趋势这个概念，我曾想到过，但当时我没把他当作招商的核心：因为除了目前的佛思特（还是龙威的战略转型）之外，其他经销进口酒的都是些名不见经传的小商户，他们使得进口酒的销售仅仅占整个葡萄酒市场的百分之五左右，所以，人们看不到这种趋势的形成，所以，当时一心追求促销效果的我，把这个宣传点忽略了，而翎子瞬间就脱口而出的“发展趋势”这个概念，一下子让我从原先的死胡同又绕了出来，我的思路也逐渐清晰了：现在，龙威本身就能作为一种示范作用，行业内的人都是到佛思特是龙威投建的，而随着佛思特酒城的崛起，其实我们已经掀起了一股进口酒的风暴，许多国产酒的经销商一直在观望呢，他们更关心今后酒市场的走向。我的这个促销活动，他们看重的并不是我能让利多少，而是我的实力有多大，市场效果如何，我只要坚定的把政策推下去，他们甚至会比现在的进口酒经销商更乐意尝试一下。
想明白了这点之后，我忽然觉得一通百通，困扰我的难题，在翎子的帮助下，让我为自己解开了一个心结，有些事情其实并不复杂，人最难战胜的其实是自己，所谓当局者迷，我下定决心，第二天清早就制定出招商广告投放市场。
招商广告还是动脑子做了一番创意的，那种草窝里放几个金蛋啊，篮子里放一打金币啊，这样的创意早就被人用烂了。
我的广告画面是一排葡萄酒杯里倒映着VIP的银行卡和自动提款机，酒杯上的LOGO是佛思特的标志。这个广告创意在理解上也是很好解读的，佛思特的标志代表了进口葡萄酒，也就是产品系列。而银行卡是众所周知的消费趋势，自动提款机代表了大的盈利。
文字内容中我把那庞大的“10+1配送政策，每十件产品算一组，每三组奖励1个云南丽江七日游的旅游名额”促销力度醒目的标识出来。
每周两次，连续三周不间断的半版广告投放了出去，比我的预料更乐观的是，现在的国产酒经销商竟然纷纷尝试用佛思特系列酒来补充一下自己的库存，短短三周，我的回款额就突破了两千万，而市场上反馈来的最多的声音是“狼来了”。
老牌国产酒的生产经销商把我的这个策略看成了“狼”凶狠无比，来势汹汹，“狼来了”这句话最早出自华夏之韵的王福胜的口中，看的出，我的这个占仓抢位的策略，对华夏之韵的影响还是比较大的。
华夏之韵虽然旗下以专卖店形式可以把产品直接供给终端，但华夏之韵的专卖店大多是加盟店，很多加盟店的店主同时也是华夏之韵的大经销商，随着我这套政策的出来，许多华夏之韵的经销们开始意识到，中国人特有的“崇洋媚外”的情节导致，喝进口酒会成为一种趋势，因为进口酒比国产酒更正宗，进口酒才是葡萄酒的老祖宗。
所以，华夏之韵的专卖店里，很快的出现了佛思特的产品，这显然是不符合华夏之韵的规定的，而当华夏之韵的市场督导提醒店主这样违反相关政策的时候，店主一方面表示遵守华夏之韵的规定，将佛思特酒下架，一方面却安排店内的促销人员向终端那些有进口酒需求的客户适当推销一下佛思特酒。
虽然当前佛思特就在专卖店方向没有撼动华夏之韵的地位，但是在渠道方向，佛思特酒在这个淡季取得了远远高于华夏之韵的销量，甚至有些原来华夏之韵的经销商，把佛思特系列酒的库存比例跟华夏之韵葡萄酒的库存比例调整为1：1，而华夏之韵的代理商中，有许多人还表示，等到本年度的代理协议结束之后，由代理商转为普通经销商，也尝试操作一下进口酒。
我的第一步策略，宣告了成功，可利用淡季的占仓抢位的促销虽然占尽了先机取得不错的成绩，但毕竟是小打小闹，上升不到战略的高度，而如果我想要在渠道、零售店、酒店三个方向同时用进口酒来抢夺国产酒的阵地，硬仗还在后面呢，作为本土国产酒的老大：华夏之韵也不会坐以待毙的，我知道以王福胜的性格，很快就会有所动作，进行反击。
果然，在我的胜利果实还没开始充分享用的时候，王福胜拿出了以促销对促销的策略。我的占仓抢位略微触及到他的专卖店，他便动了一番脑筋在终端上开始下功夫。高档酒店一直是我们的根据地，佛思特系列酒一开始就被我推向了酒店，而且依然保持着强势的势头，这一块一直是龙威公司的强项，也是华夏之韵一直撼动不了的优势，而王福胜深知到这一点，他把矛头对准了那些餐饮网点。
所谓餐饮网点，在我们行里一致认为是那些不上星级但是有一定的规模的饭店、食府，比如类川菜馆、湘菜馆、鱼馆、海鲜馆之类的，这类场所最主要的特点就是消费水平中等，与国产葡萄酒的定位比较贴近，而进口葡萄酒在这类酒店，几乎没有什么销售。
这类餐饮网点也是我们的空白区域，很显然，王福胜是想要从提升品牌方向做文章，因为特色店的消费者中，也不乏大酒店的常客，只要得到了这些网点的认同，那么，很快就会具有品牌的辐射作用，华夏之韵系列酒大可通过这个新渠道来增加自己的销售，用这个新渠道来弥补自己在高端酒店方向的弱势。
王福胜的策略归结为四个字叫“避实就虚”。他使出一个高明的招数，把公关对象锁定为餐饮网点内的服务员，在全省范围内，举办“华夏之韵葡萄酒品牌推广之星选拔活动”。说白了，就是在服务员中选拔华夏之韵葡萄酒的代言人。本身这个创意并不新鲜，但是放在服务员群体里，就非常新鲜了，那些服务员中，有很多人是多才多艺的，而成为华夏之韵的品牌推广之星马上可以收获高额的奖金和让人羡慕的名声，这对于年轻的姑娘们来说，极具诱惑力。
王福胜在媒体上刊发了评选的办法：以各城市作为一个参赛单位，分赛区进行初赛，初赛周期为2个月，初赛比赛项目是参赛的服务员销售业绩以及个人魅力的双重汇总，在初赛后，各城市评选出“最佳销售奖”、“最佳表现奖”“最佳潜力奖”“最佳气质奖”，这些人都可以获得不同金额的奖金，而各城市最终需要推荐一名“代言候选人”，这个代言候选人必须是业绩跟形象在该区域内公认的最出色的，等到省内十几个城市的“代言候选人”都推荐完毕之后，在我们这座省会城市进行为期一个月的“代言人选拔”。最终选出华夏之韵葡萄酒代言人。
王福胜的媒体宣传语为：把灰姑娘变成偶像！
这样一种策略，让原本认为自己只是伺候人角色的服务员们找到了一种人权的平等，一种被人尊重的感觉，他们纷纷为了自己的梦想而报名参赛。
而对于这些网点餐饮店，在活动期间，华夏之韵将系列葡萄酒铺到他们店里，实行代销，这样，又让这些店老板们乐意自己的员工去参赛。
一时间，街头巷尾，华夏之韵的这次服务员代言人选拔赛成为了茶余饭后的一个热门话题，甚至省级的上星媒体都免费报道了几次活动进度。
三个月的时间里，明显感觉华夏之韵葡萄酒的品牌具有了很大的亲和力，而其在餐饮网点渠道树立了良好的口碑，不但佛思特进口酒再也没有可以切入这些网点的机会，连酒店内的国产葡萄酒其他品牌，面对这种“软进攻”也不得不俯首称臣，乖乖看着华夏之韵赚个满盘。
星级酒店的那些老板们甚至提醒我，应该效仿华夏之韵，搞一次“佛思特进口葡萄酒代言人评选活动。”他们是善意的，而这样的事情再我看来，无疑是对我的一种嘲讽，王福胜用“避实就虚”成功的与我的“抢仓占位”进行了充分的抗衡，面对这个对手，我只能全力以赴，这不单纯是我和他之间的较量，也是进口酒跟国产酒这两个消费产品的较量，还是营销策略的较量，这种较量所能带来的快感已经超出了谁胜利谁失败的结果。
二十五章战火重燃
战火重燃，在王福胜有效地阻击我之后，一段时间内，忽然我失去了王福胜的消息，而几次我安排人员试探性的以加盟华夏之韵为由头，试图探询华夏之韵的举动，对方却告知：王总和穆董事长都不在。
“奇怪了，这是怎么回事？”我心里嘀咕，以我对穆先锋和王福胜的了解，这两个人绝对不会是去度假了。那么，情况只有一种，他们在酝酿一个惊天大动作，而这个动作一定是非常有杀伤力。
尽管这样猜测，可当前没有可以抓在手里的证据，我只得得过且过去做一些试探性质的了解，我充分调用了以前留在华夏之韵公司的关系，试图能让自己的信息更加的畅通。
这样的日子过了一个月，对于华夏之韵究竟会在运作什么项目，我还是不得而知。
选择了一个阴雨连绵的日子，我给自己放了半天的假。
我泡在上岛咖啡，无聊的看着窗外的人。这些人大多数男的穿西装、打领带，而女人则一幅样子，似乎花男人的钱天经地义一般。
“铃。。。。”电话铃声响起想起的时候，我迅速猜测是郇总还是萧奉天。那个陌生的号码让我不得头绪。
159开头，后面的位数却是4，凭借我的经验，这是一个并没有多少钱的人打来的。
不是我已经变得事故，而是在当今的社会，159开头尾数是4的号码代表了社会上的生存状态，尾数是4的人，一般而言，是为了节省10块钱电话费而不得不精算的人群。
“你好，我是枫林，请问您哪位？”疑惑中我这样的问道。
“我是足疗的那个139号阿！”对方回答的有些窃窃的。
我猛然想起，是我曾经托她调查王福胜的那个足疗小妹。
“这小妹这时给我打电话，遇到什么困难了？”一边暗自思索，一边回忆起我曾经告诉她如果有王福胜的任何信息或背景，请她第一时间告知我的往事，我当初承诺人家会给她报酬的，人家现在确实当真了。
“枫总，你能不能光顾我，有些话电话里说不清楚。”139号小妹或许是因为经济上的原因，也或许是是因为有不方便在电话里讲的事情，小妹语气很犹豫。
“好，你等着，我马上到。”快速挂掉她的电话，我驱车赶往了那家足疗店。
帕萨特这个车一直是我很钟爱的，不但商务跟家用都适合，而且起步速度跟性能都不错，开着这样一个车，在路上我超越了类似千里马、QQ等车辆，一股优越感油然而生。
走进足疗店里，我对前台的客服经理说：“一位，常客，139号。”
很快的，服务员告诉我：“先生，我们安排了龙苑一位，请等待。”
走进龙苑，泡脚盆已经准备好，却迟迟不见139号的身影。
“先生，139号正在给其它客人服务，能否换其他的足疗师？”客服经理礼貌的问。
“不用了，我等她，每次来都是她给我服务。”我假装很老练的对客服经理说。
我知道，此时我的心思并不在于这次足疗究竟是谁来服务，我要的是信息。
终于在等待半小时之后，139号走进了房间。
“小妹，你有什么信息想要告诉我吗？”没等脚放进泡脚盆我便问。
“枫总，我有一个信息，关于王福胜跟一位姓穆的先生的谈话，不知道你有没有兴趣。”小妹并不慌张，这大概也是孙子兵法中的以逸待劳吧。
“好，你放心，我亏不了你。”说着话，我从西装里拿出一张百元钞票放进她手里。
收到钞票后，小妹似乎踏实多了，神秘的凑的我身前，说：“请先生转过身子，我给您做一下背。”
我顺从地
翻转过身子。
小妹凑在我耳边说道：“前几天，在包间里，来了两位客人，我觉得他们的谈话对您应该有用，所以，今天我把内容给您说一下，看看是不是对您有用。”
“快说吧。”我一边示意她说话，一边把身子趴的更低。
“那天来了两个客人，其中一个是王总，我认识，他们一边坐足疗一边聊天，其中有个三十多岁的人，我听到他一直说我们华夏之韵，，而王总称这人也叫穆总呢。”
“他们谈什么？”我直接切入主题问道。
“王总跟穆总说他们的原生态酒最多2个月就能上市。”小姑娘对于自己的记忆充满信心，学着王福胜的口气说。
“噢，原生态酒？”我重复着这句话。
我知道，华夏之韵两大巨头的谈话核心在于已经在酝酿一款愿生态酒了。
“他们还说了什么？”我加紧追问，同时，眼睛紧盯着139号。
“好像说什么概念之类的。”139号小姑娘仿佛还沉浸在我给她的百元钞票中的喜悦当中，眉间有些得意的神色。
“OK，我知道了。”说完这话，我紧皱了眉头，开始任凭小姑娘的手在我额头游走。
劳累了多天，我开始享受难得的轻松了。
从足疗店出来之后，我做了一个决定，派专人去华夏之韵公司进行盯梢。
我选择了一个非常像大学生的人，每天去关注华夏之韵公司的动态，我要求他以广告业务推销员的身份，隔三差五去拉广告。
我这样做的目的只有一个，探询华夏之韵原生态酒的广告发布日期，即使他们不找我的人员进行广告发布，他们的广告动态也会随时被我掌握。
看一个企业，尤其是零售行业企业，最直接的方法就是分析其广告投入，我深深明白这一点。
我的业务员不负众望的带来了对我有价值得信息：华夏之韵公司虽不曾找我的业务员合作，但是，他们正在酝酿投放关于原生态葡萄酒的广告，这款原生态葡萄酒，对外宣称用80万元从一家西班牙的企业买来了秘方。
……
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